マンション　売ってみた【モルモット】

[スムラボ編集部より] 本ブログ記事の情報は投稿日時点のものです。現在の販売情報はLifull Homesをご参照下さい。

こんにちは、モルモット滋賀です。

突然ですが、家売ろうと思います。

数年前に購入した滋賀のマンションでしたが、家庭環境の変化で転居をすることとなり、売却という決断に至りました。

スムラボを見ている方は、「資産性のある家はどんなものだろう？」と考える方が多いと思います。しかし、どんなに資産性があるものも、現金化＝売却をしないと本質的には意味がありません。
もちろん万が一の際もこれを売ればなんとかなる、生活は困らない、だから手持ちの現金は〇〇に使うという「保有しているだけで産まれる価値（精神的余裕やQOL）」はありますが、その場合も「売却」という行為はいつか訪れます。

家を売るってどういう流れになるんだろう？
仲介業者とどう付き合えばいいんだろう？
税金とか手数料ってどれぐらいかかるんだろう？

そう考える方がお読みいただければ幸いです！

1 1. そうだ家を売ろう
2 2. 仲介業者選びと査定のリアル
3 3. 専属専任媒介契約ってなんだ？
4 4. 両手取引ってなに？
5 5. 仲介手数料とは？
6 6. 宣伝開始！いざモルモットハウスは売れるのか！？

1. そうだ家を売ろう

売却を決断した時、まず何をするか。
駅前で「私の家をかいませんか～！？」とビラを配ることではありません（そんなことしたら不審者です）。
「あなたの家を売ってあげます！」という仲介業者に依頼することになります。
そもそも無資格で「業（ビジネス）」として家の売買を繰り返すことは法律で禁じられています！個人相手で単発でやり取りするなら法的にはセーフですけど、残念ながら私の家を買おうという奇特な友人は見つかりませんでした。

というわけで家を売ってくれる仲介業者を探すことになりました。
仲介業者は色々なことを行ってくれます。

価格査定
図面（販売資料）作成
レインズ（不動産流通機構）への登録
スーモなどポータルサイトへの掲載
ポスティングや地域雑誌への掲載などの広告
オープンルームなどの対応
内覧対応
契約に必要な重要事項説明や関連資料の準備
抵当権抹消などの手続きのため、連携司法書士との連携や紹介
その他ローンなど売買に関するアドバイス

これら全て着手金なしで、売れた時の成功報酬である仲介手数料だけで行うのですから頭が下がります。

そして仲介業者は「預かった家を売る」という営業活動がありますが、その前に「家を預かる（媒介契約を結ぶ）」という営業活動もあります。
それがポストに入っている「あなたの家を買わせてください！」というようなチラシであったりするわけですね。
売る側からすれば家が高く売れたら別に誰が売ってくれてもいいわけです。その中で「ではあなたに私の家を預けよう！」と思ってもらえるよう、各社色々サービスを提案したり、熱い営業トークを頂けるわけですな。

今回私は３社の仲介業者を検討しました！

2. 仲介業者選びと査定のリアル

A社：地元密着の安心感と買取の誘惑

滋賀県ローカルの地元企業。SNSでの発信が上手く、私もよく内容を拝見しておりなじみがあったので１番に連絡しました。
その場でアポイントが設定され、自宅に２名の営業担当者がいらっしゃりました。
「家を売るのは初めてですか？」とか「仲介の仕組み」などを丁寧に教えていただきました。
その後はお待ちかね、査定の話です。

「あなたの家はこれぐらいの価値があります」と調べていただいたものを披露頂きました。
ちょっとフェイクいれますが、私の家は購入時７０平米４０００万だったとしましょう。そこに３年前後住んでいました。

査定結果としては４２００万円でした。
これは周辺の売買実績や地価、新築時からの変動額など色々な要素をシミュレーターに入れた結果ということでした。
住宅を買う際にはオプションをつけたり、色々と手数料を払ったり、新築なら修繕積立基金や中古なら仲介手数料など、本体価格以外に色々な費用がかかるわけですが、それを入れても黒字で３年間無料で住めたといってもいい価格です。この値段で売れたら最高だね！という金額です。

「４２００万円ぐらいで売れるでしょう。多少下げて４０００万なら即売れに違いない！」
ということですが、実際この査定にさして意味はありません。ここが不動産売却時の大きな勘違いポイントです。

車の一括査定ではないのですから、この業者が４２００万円で買い取ってくれるわけではなく、お金を出すのは「未来の顧客（一般の方）」です。ここで「４２００万円で売れるの！？じゃあA社にします！」といって実際売れなくてもA社は別に何の責任も持ちません。
この査定は高めに出すのが一般的で、ここで「いや～３６００万ぐらいですかね？」なんて言えば「え～安いな～じゃあやめとこうかな？」ってなるぐらいなら、ふっかけてでも契約を取りに来ます。実際私も周辺中古の価格や推移、在庫のハケ具合を常にウォッチしていますので、「４２００で売れるわけはない」と思っていました。仲介業者は分厚い資料を用いていかにも論理的にこれぐらいの価値がありますよと理論展開してきますが、話半分程度に聞いておきましょう。信じられるのはレインズの成約実績ぐらいです。

また、A社は「買取」も行っていてその説明も受けました。
買取とは仲介ではなく、A社がニコニコ現金払いでその場で家を買ってくれます。

【買取のメリット】

「いつ売れるかわからない」という不安がない。
面倒な内覧対応などもない。
住宅資金の都合でダブルローンが組めないとかそういうときも便利（即現金化）。
仲介しているわけではないので、仲介手数料もかかりません。

めっちゃいいじゃん！という感じですが、買取価格は仲介で得られたであろう価格を大きく下回ります。
私の場合、３３００万円程度を提示されました。これはA社が買い取って、簡単なリフォームなどを行い、A社が再販してその利ザヤをとる商売（買取再販）なので当然です。安く仕入れるほどA社の利益は増えます。
私からすると損でしかないですが、A社は「売れないかも」という在庫リスクを背負うわけですね。売れない間は維持費が容赦なくかかりますので、「売れると思って高く仕入れたけど維持費もかかるしもう赤字でいいから売ってしまえ！」となるかもしれないのです。仲介であればそのリスクは私自身が背負うことになります。

実際私は売却するマンションのローン、管理費などの維持費に、転居先の住宅費を合わせると余裕で月の手取りを超えるほどでした。「家賃は手取りの３割以下が望ましい」と言われますが、１０割ですよ。貯金を食いつぶして生きなければならず、貯金が尽きたら終わりです。その不安から解き放たれるのであれば買取もありかとよぎりましたが、築浅で適正価格なら売れるのは間違いないことと、貯金はそれなりにあったことで買い取りはさすがにないかなと思いました。
私はA社に「仲介して売れなかったら買取とかもありですか？」と尋ねると、「ありですが、その場合の金額は今提示した額より安くなります。なぜならこれぐらいで売れると思って買い取るのだけれども、それが仲介で売れなかったという実績が残るので、もっと安くなるわけです」と説明頂きました。まぁそうだなという感じですね。

※ちなみに買取は、親が亡くなった後の実家の処分にはとても便利です。資産価値の低い古い家はやはり売れづらいですし、更地にしたほうがマシ。となるとその手配や家財の運びだし、更地にしてくれる業者とのやり取り～仲介契約～売買契約など考えるだけで気がめいります。買取なら家財から家屋の処分まで一切合切引き受けてあとはよしなにしてくれることもあります。

A社は懇切丁寧でやる気もありそうでした。いい印象がありました。

B社：衝撃の事実と仲介手数料の誘惑

中堅の有名不動産です。「家財運びだしやハウスクリーニング無料！」と書かれたチラシにひかれてお呼びしました。
ここもやる気ありそうな同世代の営業担当とその上司がお越しになりました。
流れは大体A社と同じで、仲介の仕組み紹介から査定の話になりました。

少し驚いたのは、査定のロジックがA社とまるきり違うことです。詳しくは書きませんが、「まぁ先に数値ありきでこの分厚い査定書はそれらしくするための後付けなんだろうな」と思いました。
査定価格は４１００万円　即売価格は３９００万円ということでしたが営業の方は「このマンションあんま実績ないので正直わからん」と言ってました。これは本当にそうで、不動産は１点１点が世界に１つしかないもの。せめて同じマンションで実績がなければその査定精度は大きく落ちます。

また気になったのがこんなやり取り。
「こちらの物件、新築価格が３９００万円で～」
「え、４０００万円で買いましたよ」
「えっ」

仲介業者はそのマンションの新築時の販売価格表を持っており、部屋単位で理解していました。それが査定の材料にもなっていると思われます。その表を見て、「モデルルームでみた表とは違う・・・」となりました。私が買ったときは「４１００万円ですが４０００万円にします！」と言っていたのに、不動産屋が持っている資料では３９００万円。
つまりあと１００万円余力があったということで、１００万円無駄にお金を払った可能性があるということでした。くやしい！！（※この辺のデベロッパーの価格調整の仕組みは想像ですが、よくある話です）

査定価格としてはA社もB社も「買ったときより少し高く売れたらラッキーやね。まぁ買った値段ぐらいじゃないか？ローンの残債は手数料引いても返せると思うよ」というところで一致しておりました。
個人的には「そんな高く売れるかなあ？」とやや懐疑的でした。大津市はマンション供給が多く、シエリアシティ大津におの浜をはじめ石山駅前や大津京など大型プロジェクトも控えています。また、私の物件は価格こそ高いものの、高品質な作りで値段だけ見ると正直新築価格を上回るレベルで厳しい戦いになることを予想していました。

B社の特徴として、前述のハウスクリーニングや残置物撤去サービスがあります。
これはありがたくて、どうしても引っ越し先に持っていけないものの処分はそれなりにお金がかかるし手間もかかります。エアコンとかも残置していきましたが、「これを外してくれ」と言われたら電気工事士を呼ばないといけません。ハウスクリーニングもしてもらえるなら内覧時の印象も良くなりますし大変助かります。

さらにB社は「ぜひモルモット邸をお預かりしたく、仲介手数料を〇〇％特別にお引きします！」と提案してきました。
仲介手数料は安いにこしたことはなく、大変ありがたいオファーです。仮にB社よりA社が優秀としても仲介手数料割引分の値引きをしてもノーダメージと思うと売却先も早く見つかると思いました。
そこまで給与が高くない私にとって、Wローンのランニングコストはかなりきついです。ローンは払った分だけ残債が減るとしても管理費修繕費固定資産税金利は間違いなく消えていくお金です。変動金利も上がり、ローン支払いに占める金利の額は毎月１万円以上当初より上がりました。たとえ値引きしても早く売れるということは大きなメリットがあります。

ただ仲介手数料が安いということは、不動産会社の利益は減るということです。減った利益を補うために、売り手である私だけではなく、買い手も自社でみつけて利益を最大化する「両手取引」にこだわり、売却活動が長引く可能性があります。この両手取引は次のセクションで詳細を記載します。
（東京では「仲介手数料無料」をうたう業者もありますが、これは買い手からだけ手数料をもらうモデルで、買い手を自分で見つける必要があるため「囲い込み」のリスクが高まります。地方では特に向いていないやり方です。）
このB社はサービスが良い分、その利益の源泉として買い手を自ら見つけようとするあまり、他社からの紹介を断るという行為をするかもしれません。そこは不安でした。もちろん「あなたたちは囲い込みをしませんよね？」と聞いても「もちろん　しませんよ！」としか答えないので・・・

C社：やる気なし！

チラシで「仲介手数料〇〇割引！」という謳い文句に惹かれましたが、B社が同様の割引をしてくれたことであまり魅力を感じなくなっていました。また、C社が載せているスーモの物件情報が結構間違っていて、仕事が雑だと思いました。
実際A社B社は連絡すると飛んできましたが、C社は「来週のこの日（平日ど真ん中）ならお伺いします」という感じでやる気がなさそうだったので、今回の検討から外しました。

結果、A社は宣伝が上手で、ポータルサイトも全部掲載、B社は金銭的付加価値が大きい。迷いましたが今回はB社で行こう！と決めたのでした。

3. 専属専任媒介契約ってなんだ？

各仲介業者も査定の話が終わると、「媒介の種類ですが弊社としてはぜひ専属専任媒介で・・・」と持ち掛けてきます。
これはなんぞやと申しますと、「売主から預かるのは、弊社１社に独占契約にしてほしい」ということです。

対となる「一般媒介」は複数社に依頼することができ、例えば上記のA社　B社　C社すべてに依頼してもいいということになります。仮にA社がポンコツだったとしても、他社が頑張ってくれれば良い結果になりそうですね。

専属専任媒介にすると、預かった仲介業者からすればとにかく売れれば確実に売主からの仲介手数料が入るので是が非でも専属で預かりたいわけです。自分で頑張って売ってもヨシ、自分はさぼって他社に任せても収益になります。さらにスーモ掲載やチラシなど「顧客誘引の窓口」にもなるので、「お、このマンションよさそうだな！ここに問い合わせてみよう！」となればそのマンション自体は縁がなかったとしても他の物件を紹介できる「武器」になるわけです。そのマンションを一次情報で紹介できるのは専属媒介を得た仲介業者だけですからね。（実は必ずしもそうではないのですが、これはまた次の記事で・・・）

「仲介業者からすると専属媒介にしたいのは分かったけど、売り主からしたらメリットある？１社に絞らずあちこちに売らせた方が良くないか？」と今度はお思いになるでしょう。それも一理あるのですが、仲介業者の立場に立つと、専属媒介のメリットも見えてきます。
ある程度収益が見込めるのでそれを原資に積極的に宣伝したり、ハウスクリーニングや仲介手数料割引のサービスを提供することも可能になります。まぁそこまでしてでも専属媒介を取りに行くメリットがあるということですね。

一般媒介ですと他にも売り会社がいるので、「どうせチラシとか撒いたりしても、他社経由で決まったら１円にもならない。じゃあ適当にやるかあ　ネットにのせとくだけでいいかな」と優先度を下げられることもあります。別にその業者がダメというわけではなくて、純粋にマンパワーを優先するのはやはり専属で預かった物件というのが一般的でしょう。また、専属専任媒介契約とするとレインズ（業者向けのスーモと理解ください）掲載や、1週間に1回以上の定期的な活動報告が義務となります。

一方でやる気のないところと専属媒介を結ぶとなかなか物件が売れなくなったり、利益を優先するあまり「囲い込み」を行う業者ですと売主にとって不利益になります。
結論をいえば「いい会社と専属媒介を結ぶ」というのが理想的な媒介契約になるのだと考えています。じゃあその悪い「囲い込み」というのは何か　次の節で解説していきます。

おさらい

媒介契約には主に3つの種類があります。

一般媒介契約：複数の業者に同時に依頼できる。競争させられるが、業者側の優先順位が下がりやすい。
専任媒介契約：1社のみに依頼。2週間に1回の報告義務あり。自分で買主を見つける（自己発見取引）はOK。
専属専任媒介契約：1社のみに依頼。1週間に1回以上の報告義務あり。自分で買主を見つけるのもNG（完全に業者に任せる）。

4. 両手取引ってなに？

囲い込みの説明の前に仲介業者の利益スキームについて確認です。
仲介手数料はマンションを売ろうとした人（売主）、買おうとした人（買主）それぞれから発生します。

一般的には売り仲介がマンションを売主から預かり、レインズに掲載して
「は～いこのマンション売りに出してますよ～これ紹介してくれる買い仲介さんいませんか～」
と呼びかけます。
買い仲介は
「お、この物件なら自社顧客の〇〇さんにピッタリかも！売り仲介さんこれ詳細教えて～！」
と進み、無事ご成約となれば売り仲介さん・買い仲介さんそれぞれが仲介手数料をそれぞれから受け取れるわけです（これを「片手取引」といいます）。

こうしてみると「別に売り仲介はレインズに掲載さえすればあとは買い仲介が買主見つけてくるから売り仲介はどこでもいいんじゃない？」と思うかもしれません。ここでさらに売り仲介のモチベーションを上げるのが「両手取引」です。

「よおし！売主から物件預かった！これを買い仲介頼らずに自分で買主みつけたら、売り主と買主からダブルで仲介手数料貰えるぞ！つまり、利益２倍！やったるでええ！！さっそくビラ撒きや！スーモのサイトも豪華に作っていくぞお！！！」

となるわけです。この動機付けこそが専属媒介のメリットでもあり、悪い方向にいくとデメリットにもなります。
悪い方向に行くとこうなります。

「よおし！売主から物件預かった！利益２倍目指して自分で買主見つけるぞ！ん？別の買い仲介さんから問い合わせ？あかんあかん！そんなことされたらW仲介手数料がとれへんやないか！適当な理由つけて断っとこ！売り主さんすまんな～弊社の利益のためや堪忍やで～」

というあくどいことが起こりえます。これが「囲い込み」です。
両手取引を目指すのは構わないのですし、どの業者もまずは買主を自分で見つけたいのは当然です。ですが、本来なら買ってくれそうな人を却下してまで自分で売主を見つけようとするのは売主に対する信義違反ですよね。

それで買主が見つからずに
「売主さんすんまへんな～なかなか売れませんわ。どうでっしゃろ。ここは値下げをして一気に勝負かけましょ！」
と持ち掛けます。売主も焦って「それなら仕方ない」と値下げをします。それで売り仲介が買主を見つけられたら

「いや～よかった！多少値下げして仲介手数料もわずかに減ったけど、別に通常の２倍ゲットできたこと考えたら大儲けやわ！売り主さんも気の毒にな～本来なら元値で買ってくれそうな人、別の仲介さんが見つけてくれはったのにな～　まぁ最終的に売れて喜んではったしええやろ！買主さんも安くなってよかったな！売主さん以外はみんなハッピーじゃあ！」

となるわけです。
これは避けたいですよね。ですが絶対避ける方法は正直ありません。「囲い込みしますか？しないのなら専属で契約しますよ」といっても勿論向こうは「囲い込みなんてしませんよ！」というしかないからです。また、ちょっと言い方が疑いにかかりすぎで感じ悪いですね。交際前に「浮気しないよね？」ときくようなものです。

強いてできることとしては
「買い仲介さんから問い合わせがあったら必ず対応してくださいね。私の事情では断ることはありませんから」
とか
「媒介期間は３か月とします。その間で売れなければ値下げする前に別の仲介さんも検討します」
と遠回しに「囲い込みはしてくれるなよ。こっちは多少の知識はあるんだぞ。そんなことしたら契約期間満了で更新しないからな」とにおわせるぐらいですかね。
それで「あーこの売主さん　ちょっと詳しいかも。あんまり好き放題はできなさそうだな。あまりやると売り仲介の媒介も解除されたら元も子もないしな」と思わせたらいいのではないかと思います。

おさらい

仲介手数料は、「売主」と「買主」の双方から発生します。
通常、売却を依頼された業者（元付業者）は、レインズというシステムに物件を登録し、全国の不動産業者に「この物件売りに出ましたよ！お客さん紹介してください！」と公開します。

別の業者（客付業者）がお客さんを連れてきて成約した場合：
- 元付業者は「売主」から手数料をもらう（片手取引）
- 客付業者は「買主」から手数料をもらう（片手取引）

これは健全ですね。しかし、業者が目指すのはこれではありません。

元付業者が自社でお客さんも見つけてきた場合：
- 元付業者は「売主」と「買主」両方から手数料をもらえる（両手取引）

つまり、1回の取引で利益が2倍になります。だからどの業者も、まずは自社で買主を見つけようと必死になります。これ自体は悪いことではありません。

問題なのは、利益2倍（両手）を狙うあまり、他社からのお客さん紹介を断ることです。これが「囲い込み」です。

5. 仲介手数料とは？

そもそもですが仲介手数料っていくらなんでしょう？
それは、売買価格 × 3% ＋ 6万円＋消費税が上限と決まっています。上限という言い方ですが基本これです。この価格以外は「特別オファー」ですね。

4000万の物件ならなんと138万6,000円！！
たっけえ！！！
いやそんなこと言ったらだめですよね。冒頭に書いた通り家を売るには甚大な努力と膨大な知識、人の人生を預かる覚悟で取り組むわけですから。

さらに買い主も自分で見つけられたら、両手取引で277万2,000円！！
そら頑張りまっせ～！！

なかなか築浅マンションを買って、売って利益を上げようとするとこの往復の仲介手数料が重しになり、相当本体価格が値上がりしてないと利益は出せません。
ここ最近の滋賀の市況では買った時期や物件にもよりますが「まぁ売った金額でローンを返せてトントン～ちょっと余る」ぐらいを目指せれば御の字ではないでしょうか。
仲介手数料は正直痛いけれど、家を売り買いするというのはそれぐらいコストがかかる大変な仕事なのだとご理解ください。自分で家を買う人を見つけてくるなんて普通不可能ですからね。仲介の方は不可能を可能にしてくれる存在なんですよ。
もちろん契約やローンの知識から、ポスティングの体力、高額な買い物を決断させるスマートさ、信頼関係の構築まであらゆる能力を求められる仕事です。全国の不動産仲介業者さん、ありがとうございます。

6. 宣伝開始！いざモルモットハウスは売れるのか！？

そんなこんなでついに売り出したモルモットハウス！果たしてすぐ売れるのか！
長くなりましたので次回、どうなっているのかを記事にできればと思っています！

そして家を売るとき、やはり感じるのは「駅近こそ最強」ということ。
多少古かろうが、設備がいまいちだろうが、駅から近いは最強のアドバンテージでありそれ自体は遠くに位置するマンションが何をどうしてもかないません。滋賀とはいえ駅前の土地は限定的なもの。その希少価値が生活の利便性と、高い資産価値を支えているのは間違いないなあと思いました。

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