【売買ノウハウ⑧】仲介会社はどう選ぶ？ ─ 知名度でも査定額でもなく「仕組み」で選ぶ理由【キウイ不動産】

[スムラボ編集部より] 本ブログ記事の情報は投稿日時点のものです。現在の販売情報は物件公式サイトをご参照下さい。

家を売ろうと思っているんですが、仲介会社が多すぎてどこに頼めばいいのか分かりません

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大手なら安心、査定額が高い会社が良い、と思いがちですが違うんですよ

マンションを売ると決めたとき、「どこの仲介会社に頼めばいいの？」と最初に迷うのではないでしょうか。名前をよく聞く大手に頼むか、地元の会社に頼むか、それとも一番高い査定額を出してくれた会社に頼むか。このどれかで決めている人が多いと思います。

ところが、仲介会社には「売主のために高く売る」よりも「両手仲介で手数料を増やす」ほうが得になってしまう仕組みがあります。これを知らずに選ぶと、売却が長引いたり、相場より安く売ることになったりします。しかも売主からはその動きは見えません。

私は新築マンションを4回買って3回売り、現在4回目の売却を進めています。その中で、囲い込みが疑われる会社を候補から外した経験もあります。この記事では、仲介会社選びで損をしないために知っておきたい手数料の話と、私の選び方をお伝えします。

【この記事でお伝えしたいこと】

仲介会社は「両手仲介」のほうが手数料を多く取れる。それが「囲い込み」につながる
仲介会社は知名度や査定額ではなく「囲い込みをするメリットがない仕組みか」で選ぶ
片手仲介が基本。ただし囲い込みをしないと確認できた会社なら、両手仲介も可
販売活動を隠していないか、査定額を具体的に説明できる担当者かを確認する
信頼できる会社を選んだうえで、専任媒介で任せるのが基本

まず知っておきたい「両手仲介」と「囲い込み」

仲介会社って、どこに頼んでも高く売ろうと頑張ってくれるんじゃないんですか？

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「自分の手数料を増やす」ことを頑張る会社があるんですよ

まず仲介手数料の説明をします。不動産の売買では、売主側の仲介会社は売主から、買主側の仲介会社は買主から、それぞれ手数料を受け取ります。これが「片手仲介」です。これに対して、1社が売主と買主の両方を仲介すれば両者から手数料を受け取れます。これが「両手仲介」で会社の収入は2倍になります。

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	片手仲介	両手仲介
買主を見つけるのは	他社（市場全体）	売主側の仲介会社自身
売主側の会社の手数料	売主からのみ	売主＋買主の両方（2倍）
7,000万円で成約した場合	約238万円	約475万円

※手数料は法定上限（成約価格×3%＋6万円＋消費税）で試算

両手仲介は違法ではありません。問題は両手仲介をしたいがために他社が紹介してきた買主を断ることです。これがいわゆる「囲い込み」です。他社から「うちのお客様に紹介したい」と問い合わせが来ても、「商談中です」「申込みが入っています」と言って、自社で買主を見つけるまで物件を抱え込みます。

それって売主にどんな損があるんですか？

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買主の候補が1社のお客さんだけになるので、売れるまで時間がかかり、値下げを提案されやすくなります

もっと多くの買主と出会えるはずが、1社に問い合わせてきた中だけで買主を探すことになります。なかなか売れないので「値下げしましょう」と提案され、結果として相場より安くなったり、長期化につながります。それでも両手の手数料はもらえるので、仲介会社は大きな損にはなりません。損をするのは売主だけで、しかも売主からは「なかなか買い手が見つからない」ということしか見えないのです。

囲い込みが起きる一番の原因は「両手仲介なら手数料が2倍になる」ということです。担当者の良し悪しや契約の種類ではなく、両手を狙ったほうが得をする会社に仲介を依頼することがリスクなのです。

なお、両手仲介がすべてダメとは私は考えていません。悪いのは両手仲介そのものではなく、両手を狙って他社の買主を断ることです。この点はのちほど詳しくお伝えします。

仲介会社を選ぶ4つのポイント

①囲い込みをするメリットがない仕組みか

最も大事なポイントです。「囲い込みはしません」という口約束ではなく、手数料の取り方からして囲い込みをする意味がない会社を選びます。

片手仲介を基本にしているか：売主側の手数料しか受け取らない会社は、そもそも囲い込みをするメリットがありません
両手になっても会社の取り分が増えない手数料体系か：両手のときは売主の手数料を無料にするなど、どちらか一方からしか手数料を受け取らない会社もあります。この場合も、囲い込みをする意味がありません

査定や面談の場で「両手仲介はしますか」「その場合、手数料はどうなりますか」「両手にするかどうかは私が選べますか」と遠慮せず聞いてみてください。目が泳いだり、苦しい言い訳をしてくるようなら要注意です。

②販売活動が売主から見えるか

囲い込みは、売主から販売活動が見えないことを利用しています。逆に言えば、販売活動がよく見える会社ほど囲い込みはやりにくくなります。

レインズ（不動産会社間の物件情報ネットワーク）の登録証明書を発行してくれるか
問い合わせ件数・内覧数・反響を定期的に報告してくれるか
SUUMOなど複数のポータルサイトに掲載しているか

また2025年1月からは、専任媒介・専属専任媒介の物件について、レインズに「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」といった取引状況の登録が義務化されました。売主自身もこの登録状況を確認できるので、売り出したら自分の物件がどう登録されているか確認することをおすすめします。

結局、両手仲介をする会社は避けたほうがいいんですか？

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片手仲介が基本です。ただ、囲い込みをしないと確認できた会社なら、両手仲介でも良いと考えています

販売活動がきちんと見えて、他社からの紹介も実際に入っている。そうした確認ができた会社であれば、自社で買主を見つけてくる力はむしろ売主にとってプラスです。問題は両手仲介かどうかではなく、他社の買主を断っていないかどうかです。

実は、私が現在売却を依頼している会社がまさにこのケースです。この会社は片手仲介が基本で、両手仲介もするかどうかは売主に確認してくれます。私の場合、売り出しから3ヶ月間は片手仲介のみで進め、その後に両手仲介の併用をお願いしました。会社側から押し付けられることは一切ありませんでした。

ポータルサイトへの掲載内容は正確で写真の見せ方も上手く、チラシ配布など積極的に動いてくれています。他社からの紹介もこれまでに月2件ほどあり、そのつど報告を受けています。囲い込みの心配はないと判断しています。

具体的な手順やチェックリスト、私が依頼している会社については、私の個人ブログで詳しくまとめています。売却を検討中の方はあわせてご覧ください。

→ マンション売却で「囲い込み」を避けたい人が最初に知っておくべき判断軸（キウイ不動産ブログ）

③査定額を説明できる担当者か

会社選びと同じくらい大事なのが、担当者個人の質です。見極めのポイントは「査定のエビデンス」で、どの成約事例を基準にしたか、競合物件をどう評価しているか、販売が長引いた場合にどうするか。こうした質問に具体的に答えられる担当者は信頼できます。逆に「頑張ります」「当社なら高く売れます」しか言わないようなら、心の中で「囲い込みを狙っている」のかもしれません。

担当者との相性って、契約前に分かるものですか？

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査定の場でこちらから質問していけば、かなり分かりますよ

査定は会社が売主に営業する場であると同時に、売主が担当者を面接する場でもあります。遠慮なく質問してください。「面倒な客だな」と思われるくらいで丁度良いです。数千万円もする大切な資産を預けるのですから。

なお、査定額の高さで仲介会社を選んではいけない理由は、前回の記事で詳しく書いています。

【売買ノウハウ⑦】売り出し価格は売主が決めるもの ─ 仲介会社の査定額をそのまま信じてはいけない理由【キウイ不動産】

④大手か地元かでは選ばない

「大手と地元、どちらがいいですか」という質問への私の答えは、「そのどちらでもない」です。大手には集客力という強みがありますが、両手仲介の比率が高いと言われているのは実は大手のほうです。地元の会社はそのエリアに限定した強みはあるものの広域からの集客力は弱くなります。

つまり会社の規模や地元かどうかは、これまでの①〜③とは別の話です。「大手だから安心」で決めてしまうのが一番危険で、仕組みと担当者で判断してください。

媒介契約は「専任」と「一般」どちらを選ぶか

仲介会社を決めたら、媒介契約の種類を選びます。主な違いは次のとおりです。

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	専属専任媒介	専任媒介	一般媒介
依頼できる会社	1社のみ	1社のみ	複数社可
自分で見つけた買主と直接取引	不可	可	可
レインズ登録	義務（5営業日以内）	義務（7営業日以内）	任意
販売状況の報告	1週間に1回以上	2週間に1回以上	義務なし

囲い込みが怖いなら、一般媒介で複数社に頼めば安全ですよね？

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囲い込みの対策にはなりますが、信頼できる1社に「専任媒介」で任せるほうがもっとも良い結果が出やすいと考えています

一般媒介は、複数社が競うので囲い込みの対策にはなります。ところが依頼された各社にとっては「他社で決まれば手数料ゼロ」の案件になるため、広告費や手間をかける優先度は下がります。

大事なのは順番です。「囲い込みが怖いから一般媒介」ではなく、「囲い込みをしても得をしない会社、または囲い込みをしないと確認できた会社を選んだうえで、専任でじっくり売ってもらう」。これが私の結論です。